文 | 零售氪星球，作者 | 邵思

(资料图片仅供参考)

" 半年内，家门口的家乐福、卜蜂莲花都关门了。传统大卖场黄昏已逝，现在是暗夜了吧 ……"

几天前，家在北京通州的小静发了一条朋友圈。2023 年上半年，传统商超大卖场在一、二线城市落寞离场的状况还在持续中。

但另一边，仓储会员店正在不断 " 上新 "，本土玩家们改造商超大卖场积极入局，而 COSTCO 开市客这样的跨国巨头则坚定四处买地、造楼、巨额投入，在优势市场攻城略地。会员们也很 " 买账 "，排队数小时去 " 狂热 " 捧场本地新店抢购限定品 ……

2019 年起， 随着 COSTCO 开市客上海首店火爆出圈，仓储会员店成为商超业内的 " 流量密码 "。但除了消费能力提升及对付费服务开始接受等外部市场因素，从自身看，仓储会员店是典型商品驱动模式，强调精选和品质，通过商品黏住客群，提升复购和续卡率。

对新入场的玩家，门槛非常高。高鑫零售执行董事兼首席执行官林小海林小海直言，" 会员店业态的难度，其实比任何业态都大。会员店需要物业基础、一整套差异化的商品体系、有会员服务的理念与团队等。"

无论是洞察消费者和趋势变化、锻炼团队及构建全球本土供应链、打磨商品力，还是开发物业，拓展市场，对于本土新玩家，现在显然是一个起步探索期，理想和现实还横亘长期的实践和打磨。

至少在 2023 年或未来几年，国内的仓储会员店赛道，主要还是山姆和 COSTCO 开市客这些国际品牌的竞技场。

COSTCO 开市客起跑，山姆换挡驶入高速路

2023 年上半年，以 COSTCO 开市客和山姆在 6 月，于长三角的宁波和珠三角的深圳各开业一家新店为标志，为国内这个赛道半年成绩单，写下句号。

2023 年，COSTCO 开市客在中国内地市场明确 " 起跑 "，合计将新开 4 店，是其进入内地扩张最快一年。在华东市场，除了年初在上海开业第二店，6 月开出宁波店。此后的 8 月，COSTCO 开市客将进入杭州，并在年底在深圳开出华南市场第一家店，进入山姆会员商店的大本营地盘。

山姆会员商店，是在国内布局最久，也是目前市场当仁不让的仓储会员店 " 头部玩家 "，目前覆盖 25 个城市，预计年底将开到 48 家门店。

长期关注零售业的天使湾创投投资总监顾隽华说，" 至今，我们不得不佩服沃尔玛 1996 年在深圳布局了大陆地区也是其亚洲第一家会员店，当时零售业焦点都在 1.5 万平方米的沃尔玛大卖场 ……"

在深圳前海店的开业官宣里，山姆强调，" 近年来，山姆以每年开出约 6 家新店的速度进入了高速发展期。"

相比而言，盒马 X 会员店、fudi、M 会员店等本土新兴会员店，这些年还在积蓄力量的起步路上，大都踞守区域市场。

盒马 X 会员店，今年初在开出上海真如店，下半年确定开业的是，改造原沃尔玛大卖场的北京大望路店。

考虑到要筹备上市，盒马奥莱的加速以及更多新店型探索 ...... 至少在 2023 年，盒马 X 会员店不会有更多激进扩张。

高鑫零售今年 4 月在扬州开出首家 M 会员店后，第二家店确定在南京一家大润发卖场的改造翻新，年底开业。在 M 会员店首店发布会上，高鑫零售首席执行官林小海明确表示，未来三年内并无盈利计划。

北京 fudi 会员店，今年 9 月将开出北京五棵松万达店。2023 年，fudi 最多会在北京有 4-5 家门店，其对外扩张的时间表，最早在 2024 年。

2021 年进入会员店赛道的麦德龙，迄今有 20 多家门店，去年在武汉和上海开出当地首店后，迄今没有新店开出。业内猜测，麦德龙应主要以其进驻的 62 座城市为基础做老店改造。

家乐福会员店曾宣布，" 未来三年将扩展 100 家会员店 "。众所周知的原因，可以被排除在市场之外。

本土玩家们蓄力中，看似热闹的仓储会员店赛道，近年主要的进攻者，就是山姆会员商店和 COSTCO 开市客。它们目前热门和激战的区域，则是长三角和珠三角市场。

作为中国经济最发达的区域，长三角和珠三角有庞大的城市容量和强劲的消费势能。以宁波为例，2022 年华东地区 GDP10 强城市排行榜中，仅次于上海、苏、杭和南京，排名第五，达 1.57 万亿。从 GDP 增量而言，超过千亿，排名第一。

长三角市场的消费力，入局才几年的 COSTCO 开市客已有感知。今年 6 月，在接受采访时，COSTCO 开市客亚洲区总裁张嗣汉举了一个例子：" 像买牛肉，美国客户一般只买一个部位，但中国市场试水下来，会发现，往往一张客单上会买二三个部位，也就是说，中国市场的平均客单价要高于美国市场。"

COSTCO 开市客在上海已确定开 3 家店，开出 2 家。除了宁波和 8 月即将进入的杭州，2024 年，南京也会开出一店。2023 年底，COSTCO 开市客还会进入珠三角，在深圳开店，广州门店也在布局中。

山姆会员商店一直重兵上海，2021 年在上海外高桥开出全球最大山姆店、中国首家山姆旗舰店。山姆迄今在上海有 5 家门店，还有至少一家在规划建设中。

国际管理咨询公司科尔尼大中华区总裁、全球合伙人贺晓青认为，中国作为全球最大的消费市场之一，拥有庞大的人口基数和持续增长的经济实力。中国市场的数字化转型和消费升级，正在推动零售行业发生深刻的变革，为企业带来前所未有的机遇。

COSTCO 开市客的迫近，也可以说是市场的日渐成熟，近年，山姆会员商店加速在重点城市加密门店。比如，山姆预计在北京开出 8 家门店，除了上海，山姆在杭州有 3 店，最新开出的深圳前海店是山姆在当地第 4 店。

一位业内人士认为，仓储会员店的物业要求极高，足够停车场和宽敞销售区域，每个城市容量有限，不可多得的先发优势，都是 COSTCO 开市客起跑和山姆目前提速 " 跑马圈地 " 的关键要素之一。

02 COSTCO 开市客和山姆：充分竞争的看头

不久前，" 山姆泡面桶炒至 500 元仍遭疯抢 "，让大湾区最大独栋山姆店火出了圈。这桶 " 巨无霸 " 是开业限定品，近半米高，168 元 / 桶。据说，半天就售罄。

山姆每次开新店都会提供的新、奇、特的限定品，这次 " 泡面桶 " 又一次准确击中了会员们的心巴，4000 套供不应求，但跟 " 饥饿营销 " 没啥关系。行业内，其实，最羡慕的是，这种对商品力的把握。

从商品看，进入国内市场 27 年，山姆在精选商品上积累的能力可圈可点。

多年本土化摸索，山姆会员商店不乏折戟的教训，但对本土会员的洞察，对国内和海外市场的研究，擅用全球供应链，借鉴各地最好经验上，山姆都积累了一定实力。

山姆打爆过很多网红食品，从常年占据口碑榜首的澳洲牛肉、瑞士卷，到小青柠汁、榴莲千层蛋糕等网红烘焙等等，几乎是所有 " 后辈 " 会员店的抄作业清单。

山姆前海店用一个装着 20 多杯泡面的 " 大 " 号包装，狠狠抓住了消费者的 " 出片 " 心理，门槛不高，但有极高社交价值。

这可能是山姆在中国市场的一个独特能力——擅长将最普通、最日常的品类变得与众不同，让会员有寻宝的感觉，又能满足日常所需。

而 COSTCO 开市客，从每次新店限量品看，目前还停留在 " 大牌 " 维度。宁波店开业，平价劳力士、欧米茄等腕表是卖点。更早之前，上海二店开业时的平价宝马 i3、宝马新能源车和飞天茅台，以及上海一店、苏州店的爱马仕包等。这些大品牌商品，有十足话题感，但显示出，COSTCO 开市客还是着力发挥全球供应链能力。

包括对国人消费习惯的深度理解和商品开发上，即使是全球会员仓储 " 鼻祖 "，在中国市场，COSTCO 开市客的本土化学习之路也刚开始。

会员店最关键的指标，COSTCO 开市客在全球市场平均续卡率 90%，在中国市场门店目前是 60%。而 COSTCO 开市客 1997 年进入的中国台湾市场，续卡率是 94.6％，位居全球第二。COSTCO 开市客在内地市场，还有足够的上升空间。

而山姆会员商店，目前，已进入高速进攻期，官宣提及，目前，" 山姆会籍增长速度进入历史新高，会员续卡率和活跃度也在持续上升。"

还有，在线上化上，COSTCO 开市客至今还未出手。但山姆，经过多年布局，已找到了全渠道的感觉。

在线上服务发达的中国内地市场，不做电商的 " 慢 " 很 " 拖后腿 "。据说，今年 4 家店开出后，COSTCO 开市客会落地相关策略。

在 COSTCO 开市客新开业的宁波店，有线上配送服务，由一家第三方公司代运营。通常要 2 日 -3 日送达。对会员还需额外支付商品总额 6% 打包费，优惠活动线上线下分开，体感不够好。

对比下来，山姆会员商店，已建立了一套全渠道的会员服务生态，不止实体店，还通过一小时极速达、全城配、全国配等多种线上配送服务，满足多层次、多场景的会员需求。

当然，还有一个值得关注的地方——这些年，山姆在国内的进化能力足够强，持续 27 年 " 造新 "，不止在商品上。

很少有人注意到，深圳前海店建筑总面积 6.2 万平，店内空间十分宽敞。但山姆也首次尝试将部分加工间、电商配送区域与 2 楼的门店楼层完全隔离开。

这种尝试有两个好处，会员可享受更大的购物空间。要知道，在国内的很多会员店，节假日的拥挤是常态。其次，缩减了电商拣货、配送区域距离，电商配送效率也能极大提高。

也就是说，除了差异化商品，在提升端到端效率上，山姆一直在每个细节和环节上追求极致和迭代。

COSTCO 开市客享受了早早进入中国台湾市场的红利，而山姆会员商店，眼下也在发挥提前扎根内地市场的优势。两个巨头这几年的竞逐，会很有看头，也会激发整个行业的快速进步。

03 本土玩家的崛起

对国内消费者来说，未来，市场会出现更多更高品质的差异化商品和更具有性价比的选择。而对本土会员店玩家来说，这个先进业态，也有了足够学习和近身借鉴的样本。

不容回避的是，会员店是一项长跑，商品力和独特的会员价值提供，需要很长时间的构建、在具体模式上的坚持和细节上的调整完善。

行业媒体《灵兽》最近一篇文章就注意到，新开门店数减少，本土会员店开始 " 慢下来 "。但不可否认的是，中国的仓储会员店市场正一步步在颇具本土化特色的土壤中成熟，新一代消费者的需求变化，也在推动新玩家不断创新、演进，落地多样化前沿应用和实践。

顾隽华说，本土市场巨大的市场容量和丰富分层的五环外空间，这使得大量的区域市场均存在机会。也由于中国海量的供应链商品和较低的终端效率形成的剪刀差，又带来了中国本土创新的可能性。

因此，" 我们预测并坚定地相信，未来本土一定会出现能足以与 COSTCO 开市客、山姆匹敌和抗衡的大型仓储式会员店，期待他们在中国展开激烈的搏杀和竞争。"

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